La gestión en el punto de venta: Parte integral de la estrategia

Cuando hablamos de gestión del punto de venta, lo primero que nos viene a la mente son los supermercados e hipermercados. Este pensamiento no está mal, incluso porque los supermercados e hipermercados son los mejores escaparates para la mayoría de los productos y los primeros referentes en ventas al por menor.

¿Se trata de un tipo de venta?… Es probable que Sí. Administrar los puntos de venta puede ser considerado un tipo de venta, pues la buena gestión marcará la diferencia entre vender sus productos, o verlos por siempre en las vitrinas. Se trata de una metodología específica de ventas que tiene sus propias reglas y que merece que desarrollemos estrategias únicas.

Los pilares de la gestión en el punto de venta

Obviamente existen productos diferentes, que se venden en diferentes puntos de venta, por lo que será necesaria una gestión diferente para cada tipo de producto y establecimiento, sea una tienda, un supermercado o un hipermercado.

Para los productos vendidos en supermercados, es necesario tener en mente algunos pilares relevantes y fundamentales en la gestión del punto de venta. Detengámonos un poco en los más relevantes:

Presencia:

Tengamos en cuenta que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta y que el 55% de estas decisiones son impulsivas. Si sumamos a eso, que sólo el 48% de los consumidores son fieles a una determinada marca, tenemos que concluir que, si nuestro producto no está presente, no se venderá.

Visibilidad:

Incluso si nuestro producto está presente, si no hay visibilidad, no habrá venta. Según varias investigaciones, en tiendas y supermercados, la venta de un producto está directamente ligada a la forma en que el producto se expone en el punto. Las ventas aumentan en un 50% cuando la exposición lineal en el estante se dobla y en un 80% cuando se triplica.

Stock:

No puede avanzar en la visualización lineal de los productos, si no hay suficientes existencias del producto.  Si tiene tres líneas de su producto en el estante, tras cada línea debe haber suficiente inventario para que su producto no desaparezca a lo largo del día, en la medida en que se produzcan las ventas.

Estos tres pilares son sólo el inicio de la gestión de mercadeo en puntos de venta. Será necesario recopilar información dentro del punto, pues cada uno tiene consumidores diferentes. Se requerirán acciones diferentes para puntos diferentes. La información sobre el perfil de los consumidores de cada punto de venta alimentará los datos para crear acciones de Trade Marketing, que potenciarán las ventas de los productos.

¿Y los productos que no se venden en supermercados e hipermercados?

Como lo anotamos al inicio de esta nota, hay muchos otros tipos de puntos de venta: concesionarios de vehículos, tiendas de departamentos, tiendas de ropa, tiendas de material de construcción, tiendas de muebles, etc.

Todos estos puntos de ventas requieren una gestión eficiente para que sus productos sean vendidos. La metodología aplicada a estos tipos de puntos de venta debe ser diferente de la metodología aplicada a supermercados e hipermercados y para tener éxito es necesario conocer todo el proceso de venta que se desarrolla dentro del establecimiento hasta llegar a la toma de decisión de compra.

En estos establecimientos, Los pilares que sostienen la gestión son: presencia y exposición, posicionamiento y visibilidad.

Presencia y exposición:

Como en cualquier otro tipo de punto de venta, por supuesto se requiere la presencia del producto para conseguir la venta. La forma en que su producto se expone dentro del punto de resultará fundamental para el éxito de la gestión.

Los productos expuestos al principio de los muebles, o lugar de exposición, reciben una atención mayor por parte de los consumidores. Si usted tiene más de un producto, de una misma línea, siendo vendido en un mismo punto de venta, lo ideal es que estén uno seguido del otro y nunca intercalado con los de los competidores.

Posicionamiento:

Este es quizás el elemento más importante a considerar en la gestión de estos puntos de venta. Normalmente el consumidor busca la ayuda del vendedor, dentro del punto de venta, y la decisión por la compra estará directamente ligada a la información y la asesoría que este profesional pueda suministrar.

Por lo tanto, el posicionamiento, debe ser hecho, ante todo, en la cabeza del profesional de ventas que atiende a este consumidor. Normalmente, este profesional, consigue mantener en su mente, 40 o 50 marcas de productos y sus especificaciones.

Visibilidad:

En muchos casos, los consumidores quieren una mejor visibilidad del producto en su aplicación o colocación final. Esto sucede mucho en el caso de materiales de construcción o muebles.

Invertir en sistemas virtuales, en los que el consumidor pueda ver el azulejo, por ejemplo, aplicado en su pared, facilita mucho la toma de decisión de compra. En el caso de los automóviles, el “Test Drive” es un buen ejemplo de visibilidad. El consumidor experimenta y toma la decisión.

¿Y qué debemos hacer para posicionar nuestros productos en su mente?

1) Transmitir al consumidor la seguridad y la calidad de nuestro producto, a través de charlas informativas y conferencias técnicas, impartidas dentro del propio punto de venta. Visitas a la fábrica y muestras gratuitas, también son fundamentales para lograr el objetivo

2) Proporcionar material de apoyo, como fichas técnicas y especificaciones del producto, para facilitar la transmisión de la información al consumidor.

3) Catálogos y carpetas, mostrando las diversas aplicaciones del producto, facilitando la argumentación de ventas.

Lo importante es tener en cuenta que la gestión del punto de venta está cada vez más vinculada a nuestro volumen de ventas y que sólo una gestión eficiente nos traerá los resultados esperados. Así es que manos a la obra.