Estrategias innovadoras en puntos de venta: 7 Consejos para vender más

Los puntos de venta (también conocidos como POS por Point of sale), son el centro de la escena en la distribución al por menor. Es en este espacio en el que se produce la decisión de compra y en el que el consumidor puede vivir una experiencia real de marca, interactuando con los promotores de venta y teniendo contacto directo con los productos.

El punto de venta debe llamar la atención inmediata. ¿Cómo hacerlo? una visibilidad ilimitada de la marca y sus productos con un único propósito: influenciar las decisiones de compra de los consumidores.

Pero este consumidor del siglo XXI cada vez tiene menos tiempo, exige mayores beneficios y nuevas experiencias en cada visita. Esto se debe a que actualmente vive en la llamada “economía de la atención”. El economista Herbert Simon, afirma que la abundancia en la información genera pobreza en la atención.

Con tanta información disponible es común que las personas no puedan enfocar su atención en los productos, aún cuando están haciendo compras. Es ese el punto de partida de las estrategias de mercadeo.

La importancia del marketing en el punto de venta

Las acciones en punto de venta y el visual marketing, son aspectos clave en cualquier plan de mercadeo. Ellos trabajan con dispositivos que garantizan que, en una tienda, un producto específico se destaque entre los demás, lo cual, en mercados competitivos y atiborrados de productos, puede hacer una gran diferencia. Pero ¿Cuáles son exactamente esas acciones en el punto de venta y de visual marketing? Veamos:

Visual Marketing

Usualmente conocido como “merchandising”, incluye todos los aspectos de la presentación en una tienda de forma específica, no solo para atraer a los clientes del exterior, sino también para garantizar que lo que está a la venta en el interior sea capaz de facilitar la decisión de compra de los consumidores que ya ingresaron.

Visual Marketing puede incluir desde el diseño de la tienda, hasta elementos específicos como la iluminación, música, embalaje, señalización e incluso los uniformes del equipo de ventas.

En la segunda década del siglo XXI, el Visual Marketing ha adoptado un sentido más amplio, ya que se especializa en todos y cada uno de los aspectos sensoriales alrededor del producto en el punto de venta.

Hoy, todos lo sentidos del consumidor pueden ser estimulados para que su experiencia resulte gratificante cuando esté expuesto a los productos, lo que contribuye a apoyar la decisión de compra y potencializar los resultados de los comerciantes.

Por supuesto, la eficacia del Visual Marketing (VM) se traduce en incremento en las ventas. Las tiendas al por menor deben obtener unos resultados económicos cada día, cada semana, cada mes, y cada año, a fin de permanecer en el negocio. Una gestión ineficaz de Visual Marketing tendrá incidencia en el resultado total de ventas. Pero una gestión satisfactoria influye directamente en dos tercios de las ventas en un punto de venta.

Marketing en el Punto de Venta

Las actividades de comercialización en el Punto de Venta, que también incluyen la atención a la comercialización visual, son esfuerzos dirigidos a aumentar el número de conversiones específicamente en el lugar en donde se realiza la venta física.

Hacer marketing en el Punto de Venta requiere concentrar acciones estratégicas en el lugar en donde el cliente está más predispuesto a la experiencia de compra. Estas acciones incluyen la cordialidad y la fuerza en la atención que imprima el equipo de ventas.

10 consejos para vender más en el Punto de Venta

Ahora que hemos definido los conceptos de VM y Marketing en Punto de Venta, podemos hablar del tema que más interesa a nuestros lectores: estrategias para vender más en puntos de venta.

Pero antes, para aterrizar el tema al entorno ecuatoriano, conviene analizar los resultados de un estudio realizado por Latin American Institute of Sales Strategies, en nuestro país:

• El consumidor ecuatoriano tarda un 23 % más tiempo en el punto de venta que sus similares latinoamericanos.
• Gasta un 12% más dinero en el punto de venta, del que tenia presupuestado antes de entrar en la tienda.
• El 85% de las decisiones de compra del consumidor ecuatoriano, se toman en el punto de venta.

Interesante. ¿verdad?  esto indica que en Ecuador hay consumidores que ven en los esfuerzos de los especialistas en mercadeo, herramientas válidas para tomar sus decisiones de compra. Veamos cómo podemos potencializar esos esfuerzos.

1) Apueste a las acciones sensoriales

Implica excitar en todos los visitantes los cinco sentidos, proporcionando una experiencia de compra emocionante, de acuerdo con el tipo de producto que se ofrece.

El sentido de la visión, puede ser estimulado con colores e imágenes, utilizando elementos estáticos o en movimiento. El estudio de marras que hemos mencionado, analiza también el impacto de la iluminación en el comportamiento del cliente.

La investigación descubre que los clientes pasan más tiempo en las áreas de la tienda que ofrece iluminación cálida, y que en esas áreas las ventas medias por cliente aumentan en un 1,93 %.

El tacto puede ser explotado permitiendo que los productos estén al alcance de las personas, para que pueden tomarlos y apreciar la textura. En cuanto al olfato, cuando el aroma está directamente vinculado al producto – por ejemplo en alimentos -, resulta muy fácil explotar sus beneficios. Pero, aunque no sea así, un aroma agradable en el punto de venta siempre creará un ambiente propicio para la compra.

Igual con el sabor. Puede ser estimulado con la degustación del alimento o bebida, o, de un producto relacionado con el universo de la marca. Finalmente, la música puede reforzar un mensaje. Puede ser música ambiente, o un jingle promocional pegajoso y agradable.

2) Utilice el cross-merchandising

Con esta técnica podemos recordar un producto a un consumidor, o generar un interés, cuando está comprando otro ítem. El objetivo de cross-merchandising es aumentar las ventas de productos que normalmente no están programadas por el cliente antes de su ingreso al punto de venta.

Un ejemplo común: ubicar junto al estante de la leche, productos achocolatados y cereales. Cuando el consumidor va a comprar la bebida, puede terminar llevando los complementos por impulso o por conveniencia, aunque no haya planeado hacerlo inicialmente.

3) Juegue con los temas

Los promotores deben ejecutar estrategias en el Punto de Venta, a través de la aplicación de temas para decorar las góndolas y los dispensadores. Estos temas pueden contar una historia de un comprador de la marca o hacer referencia a una noticia del momento o una fecha conmemorativa, vinculándolos con la marca.

Es una estrategia que reporta excelentes beneficios sobre todo en el lanzamiento de productos nuevos. Permite que la marca inserte colores, diseños, grabados e imágenes en la mente del consumidor en el momento del lanzamiento.

No hay reglas cuando se trata de temas para decoración, pero para definirlo resulta buena idea considerar el tipo de punto de venta – supermercado o tienda-, la estación del año, las celebraciones propias de cada temporada – colada morada, guaguas de pan o fanesca -, o incluso los acontecimientos deportivos, culturales o políticos predominantes en el momento.

4) Aproveche el movimiento y la dinámica

La organización en los nichos de exhibición en el punto de venta, debe crear una vista que revele movimiento y dinamismo. Por ejemplo, si los productos trabajados se ordenan por altura, es bueno organizaros así: grande, medio y pequeño.

La razón detrás de esta estrategia es que los ojos son más propensos a identificar el movimiento. Cuando un consumidor está en el Punto de Venta y todos los productos están estáticos y simétricos, llamará más su atención el área que promueva la sensación de movimiento.

También alude al principio de la pirámide, en la que se asigna un elemento en la parte superior y el otro a niveles más bajos, lo que lleva el ojo hasta el punto focal y luego al resto de los productos. No olvidemos que esta figura nos remite a las condecoraciones o premiaciones deportivas, en las que hay un ganador que ocupa el punto más alto en un pódium.

5) Piense en el Punto de Venta como un medio

Un proyecto innovador y valeroso atraerá los ojos de los consumidores. Utilizar fuentes de letras grandes y atractivas, que coincidan con el tema del producto, y jueguen con el contraste del color, hará que el mensaje refuerce la presencia del producto en toda la góndola.

Los mensajes pueden destacar los beneficios que los consumidores recibirán en la compra de un producto o despertar un cierto deseo de poseerlo. Agregar expresiones como “comprar ahora” o “tómelo aquí”, motivan las ventas inmediatas.

Una sugerencia simple de interactividad para esta estrategia, es imprimir un QR code en el material de exhibición, que lleve a un vídeo ofreciendo más información y estímulos par el consumo del producto.

6) Incorpore la tecnología en las estrategias de mercadeo en Punto de Venta

Si los últimos años nos han enseñado algo es que el impacto de los medios digitales en el comercio minorista es grande. La transformación digital impacta en forma definitiva el mercado en los puntos de venta.

Un poco más del 63% de encuestados en un estudio realizado en Reino Unido, admitió que la comunicación digital en puntos de venta llama poderosamente su atención. Los elementos como pantallas táctiles, que permiten que los compradores busquen, naveguen y compartan comentarios, acaparan el interés de los visitantes y definitivamente incrementan las ventas.

Las tecnologías wearable y beacon también agregan una capa superior de interactividad para los consumidores. Es decir, la digitalización creciente en la vida de las personas tiene impacto directo en la forma en que ellas deciden sus compras, lo que debe ser utilizado en los Puntos de Venta sin temor.

7) Prepara su equipo para el trabajo en el Punto de Venta

Un factor muy importante en el éxito de una estrategia de mercadeo en Puntos de Ventas, es la preparación del equipo que interactúa con el cliente. Los profesionales deben estar al corriente de cada acción. Así, de forma consciente, ellos consiguen aumentar su fuerza de venta utilizando cada elemento de la estrategia a su favor.

De nada sirve, por ejemplo, trabajar el mejor VM y acciones sensoriales, si el cliente tiene dudas y no es atendido a tiempo. Hoy en día, un poco más del 34% de los compradores en las tiendas, suele llegar sin una lista predefinida de lo que quieren o lo que necesitan. Por lo tanto, es importante entender que los clientes están allí para ser conquistados y convencidos.

Conclusión

La experiencia del consumidor está en manos del distribuidor y su equipo en el Punto de Venta. La interacción humana, forma parte integral de cualquier estrategia de mercadeo. Sin ella, todos los esfuerzos serán en vano. Estas pautas serán la clave para incrementar las ventas.